在國家大力推進“健康中國”建設(shè)、構(gòu)建多層次養(yǎng)老保險體系的背景下，壽險行業(yè)正迎來一場深刻的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，如何精準(zhǔn)捕捉客戶需求、突破產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化困局、構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢等，成為壽險從業(yè)機構(gòu)和從業(yè)者共同探索的命題。

作為較早提出“健康管理”理念和“保障專家”概念的外資險企，友邦人壽及時洞察到市場需求的變化，推出大量滿足市場的保障類產(chǎn)品和貼合消費者需求的養(yǎng)老保險，并通過“全程健康友保障”的價值主張，為客戶提供契合需求的健康保障產(chǎn)品與服務(wù)。

友邦是如何更好、更快、更精準(zhǔn)地布局保險保障戰(zhàn)略，為客戶提供全方位、多層次保障解決方案的？友邦人壽副總經(jīng)理暨北京分公司總經(jīng)理郭杰聲表示，友邦人壽通過市場數(shù)據(jù)和客戶積累，及時洞察出客戶需求的變化，堅持“以客戶為驅(qū)動”，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)以滿足客戶不同層次、多元化的需求，并通過打造個性化的保障方案、拓展“健康養(yǎng)老生態(tài)圈”的服務(wù)邊界，并引入數(shù)字化智能服務(wù)，致力于成為客戶全生命周期的“健康及財富管理伙伴”。

2025年是郭杰聲加入友邦人壽的第28年，在這28年的職業(yè)生涯中，郭杰聲先后擔(dān)任友邦人壽上海、廣東、深圳分公司總經(jīng)理，并于2022年起接棒成為友邦北京總經(jīng)理。作為一名“老友邦人”，郭杰聲對友邦人壽的“長期主義”理念有著深刻的理解，在其看來，打造“以客戶為驅(qū)動的保險公司”，滿足消費者多樣化保險保障需求是貫穿友邦人壽發(fā)展的核心邏輯。

堅持“以客戶驅(qū)動業(yè)務(wù)革新” 打造“保障專家”能力

曾經(jīng)，壽險業(yè)是與“高速發(fā)展”一詞高度綁定的，年復(fù)合增長率接近20%，在這一模式下，壽險業(yè)處于賣方市場中，即保險公司賣什么，客戶買什么。但隨著人口結(jié)構(gòu)的變化、保險密度和保險深度的增加以及消費者對保險認知的深入，傳統(tǒng)的以銷售驅(qū)動的模式難以為繼，保司需要深入洞察消費者背后的需求，以客戶需求為中心，為消費者提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“雖然當(dāng)前中國已經(jīng)躍居世界第二大保險市場，但保障缺口依然存在，我們認為未來五年保障類產(chǎn)品會有巨大的、結(jié)構(gòu)性的增長空間。”郭杰聲展示了一組數(shù)據(jù)。根據(jù)《中國創(chuàng)新藥械多元支付白皮書（2025）》數(shù)據(jù)顯示，2024年，我國創(chuàng)新藥銷售中，醫(yī)?；鹬Ц陡采w44%；個人現(xiàn)金支付占比49%；商業(yè)健康險支出約124億元，僅貢獻7.7%。

從數(shù)據(jù)中可以看出，商業(yè)健康險支付覆蓋比例很低，而這個低占比正是郭杰聲眼中保險發(fā)展的機遇。在郭杰聲看來，商業(yè)健康險支付覆蓋比例低不是因為客戶沒有需求，而是因為市場上產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴重，難以匹配客戶多元化、分層次的保障需求。于是，友邦人壽在“以客戶為驅(qū)動”的戰(zhàn)略指引下，聚焦消費者保障缺口打出了一套組合拳。

在產(chǎn)品端，友邦人壽推出大量貼合市場需求的保障類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在保障內(nèi)容方面各有特色，例如推出全新一代重疾保障計劃——“盈如意”系列保險產(chǎn)品計劃，憑借分紅機制，使保額能隨時間增長，并提供關(guān)鍵期額外賠付，讓保障本身成為一個能響應(yīng)客戶生命周期變化的“賦能長期價值”的生態(tài)；推出醫(yī)療保障DIY“智選逸生”醫(yī)療保險則采用“核心+可選”的樂高式結(jié)構(gòu)，客戶可自選特需國際部、院外藥等責(zé)任，實現(xiàn)保障的個性化定制，生態(tài)按需搭建；推出公司首款終身養(yǎng)老年金——“傳世頤年”養(yǎng)老年金保險（分紅型），助力客戶盡享從容養(yǎng)老。

在服務(wù)端，友邦人壽構(gòu)建完成“PPR”（預(yù)防—保障—康復(fù)）一體化健康服務(wù)體系。其中，預(yù)防（Prevention）階段包括提供健康咨詢、門診預(yù)約協(xié)助、早篩協(xié)助等，推出“友愛防癌”公益科普項目，將健康守衛(wèi)關(guān)口前移；保障（Protection）階段是除后端的理賠外，提供更多治療過程中的服務(wù)資源，如“智選逸生”的直付網(wǎng)絡(luò)、“盈如意”的確診后立即啟動重疾專案管理，由專業(yè)團隊提供就醫(yī)協(xié)調(diào)、MDT（多學(xué)科會診）協(xié)調(diào)等；康復(fù)（Rehabilitation）階段也會在不同的健康管理品牌內(nèi)，提供包括康復(fù)指導(dǎo)、營養(yǎng)管理、心理疏導(dǎo)等不同的服務(wù)，關(guān)注客戶全恢復(fù)周期。

隨著我國老齡化程度的加深，友邦還創(chuàng)新性地推出“康養(yǎng)管家”服務(wù)，通過“鏈接、選擇、品質(zhì)”打造養(yǎng)老生態(tài)圈閉環(huán)，構(gòu)建覆蓋居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助及旅居養(yǎng)老的全方位“養(yǎng)老生態(tài)圈”，成為養(yǎng)老客戶的“優(yōu)質(zhì)資源協(xié)調(diào)者”“品質(zhì)服務(wù)把控者”和“自建服務(wù)提供者”，帶來“全方位、早一步、高品質(zhì)”的服務(wù)體驗。友邦康養(yǎng)管家服務(wù)如今已全面升級至4.0階段，針對居家護理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進行國內(nèi)外高標(biāo)準(zhǔn)機構(gòu)的合作共創(chuàng)，打造友邦高品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓友邦康養(yǎng)管家客戶更享品質(zhì)護理服務(wù)；另外針對陪診、居家康護等服務(wù)，推出創(chuàng)新的線上可視化流程體驗，讓客戶或客戶子女通過手機端可了解服務(wù)進展階段，更加安心，服務(wù)體驗更優(yōu)；相信通過友邦康養(yǎng)管家20余項服務(wù)，能助力更多中國家庭從容享老。

此外，友邦還推出御享家私人家醫(yī)服務(wù)，立足守護客戶家庭三代的長期健康，以強大的7*24小時私人家醫(yī)團隊為紐帶，讓線上的便捷和線下的專業(yè)相結(jié)合，切實擊中中等收入家庭的生活痛點，真正守護客戶及其家庭的健康全旅程。

在渠道端，友邦人壽一直踐行“卓越營銷員3.0”策略，將打造一支陪伴客戶一生的“健康和財富管理伙伴”，滿足消費者更多元的保險保障需求，為保險行業(yè)發(fā)展注入新動能。數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月30日，友邦北京卓越營銷員規(guī)模9000人，其中，營銷員本科及以上學(xué)歷80.4%，其中碩士376位，博士17位，同時歷任管理職位占41%，為精英人士提供更契合的工作環(huán)境及發(fā)展路徑。

今年，友邦北京宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規(guī)劃師，以下簡稱HEA）人才招募計劃”，通過增加營銷員渠道投入、優(yōu)化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力?！啊瓾EA人才計劃’是對高質(zhì)量招募策略的進一步細化，也響應(yīng)了國家對‘推動保險銷售人員分級分類管理’的指導(dǎo)要求?！惫苈暠硎荆瑢τ跔I銷員而言，友邦北京也是個人全面成長與事業(yè)發(fā)展的綜合平臺。

事實上，在保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)共識之前，友邦就已先于市場啟動了自身的高質(zhì)量發(fā)展之路，即從率先提出“卓越營銷員”策略推動渠道變革，到主張應(yīng)更加關(guān)注價值而非單純關(guān)注規(guī)模。郭杰聲表示，“我們始終貫穿統(tǒng)一的邏輯就是堅持‘長期主義’理念，打造‘客戶驅(qū)動型保險公司’，持續(xù)助力行業(yè)成長?！?/p>

因此，友邦不斷創(chuàng)新升級涵蓋健康、養(yǎng)老、財富、傳承四大價值主張的產(chǎn)品及生態(tài)圈建設(shè)和一體化數(shù)字客戶平臺的完善，致力于滿足客戶更多元化、多層次的需求，上述的組合拳就是友邦人壽的答案。

持續(xù)聚焦保障缺口 做“健康長久好生活”的守護者

在“以客戶驅(qū)動業(yè)務(wù)革新”的理念和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新的加持下，友邦人壽的保險保障產(chǎn)品與解決方案也得到了消費者的認可，并在市場中收獲廣泛認可。在友邦的產(chǎn)品銷售體系里，保障類產(chǎn)品始終占據(jù)核心地位。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，超95%的友邦人壽營銷員成功售出傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在營銷員渠道的新業(yè)務(wù)價值同比增長26%，規(guī)模近乎占據(jù)整個營銷員渠道當(dāng)年新業(yè)務(wù)價值的一半。2025年第二季度，營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值的43%來自傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品。

在聚焦保障缺口的同時，友邦還積極參與我國養(yǎng)老第三支柱的建設(shè)。在個人養(yǎng)老金政策號令發(fā)出之初，友邦就積極響應(yīng)國家號召，將個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)提升至公司戰(zhàn)略高度，將個人養(yǎng)老金作為鏈接客戶的“新觸點”，并由此出發(fā)，幫助客戶主動規(guī)劃養(yǎng)老，建立全面的、綜合的養(yǎng)老解決方案。

“友邦人壽利用在養(yǎng)老保險上的豐富經(jīng)驗，推出個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，進一步在權(quán)益保障中契合客戶需求?！惫苈暠硎荆诜?wù)端，友邦北京也充分發(fā)揮專業(yè)營銷團隊的優(yōu)勢，依托“卓越營銷員”團隊，深入社區(qū)、企業(yè)、機關(guān)，開展政策宣導(dǎo)與個性化養(yǎng)老規(guī)劃。通過舉辦各類養(yǎng)老金融知識講座、線上線下咨詢活動等方式，向廣大消費者普及個人養(yǎng)老金制度的相關(guān)知識，提高消費者的參與意識。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年10月底，友邦北京已為超10萬名北京市民提供個人養(yǎng)老金保障，累計保額超160億元，個人養(yǎng)老金總保費超180億元，獲得市場的廣泛認可?！氨本┑貐^(qū)的老齡化程度較深，我們正是通過努力推動個人養(yǎng)老金制度在北京的全面實施，助力國家養(yǎng)老第三支柱建設(shè)，扎實做好養(yǎng)老金融大文章?！惫苈暠硎?。

此外，在養(yǎng)老服務(wù)方面，目前友邦已簽約九大類合作康養(yǎng)機構(gòu)累計超500家，可提供逾25項服務(wù)，逾20萬客戶已享有康養(yǎng)管家服務(wù)權(quán)益，真正實現(xiàn)了保險產(chǎn)品與養(yǎng)老服務(wù)的深度融合，為推動我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了積極貢獻。

隨著商業(yè)保險市場規(guī)模的不斷擴大，市場競爭的激烈程度也在持續(xù)加劇。郭杰聲表示，“長期以來，我們踐行‘健康長久好生活’的品牌承諾。但每個人對健康和生活的需求與期待一直在變化，我們也思考如何為更多客戶創(chuàng)造更多元的生活方式。”2024年，友邦提出“健康新‘享’法”的品牌倡議，倡導(dǎo)涵蓋身體、心理、財務(wù)、環(huán)境等多維健康理念?！敖】凳潜Ｕ系淖罱K目標(biāo)，這也是客戶和保險公司的共同愿望?！惫苈曊J為，友邦定義的健康不僅停留在身體健康保障領(lǐng)域，而是擴展了多元的健康概念，包含健康的體魄、豐富的精神生活、良好的財務(wù)狀況、身心的平衡愉悅等等。

保險作為“支付方”，先天具備鏈接各方資源的優(yōu)勢。對此，友邦一直以來都在積極建設(shè)“保險+”的生態(tài)體系，不斷通過整合美育藝術(shù)資源、高校資源、健康資源、養(yǎng)老資源等方式，滿足客戶全方位的需求和期待，真正做到以客戶驅(qū)動為核心。

展望未來，隨著壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型的深入推進，保險被賦予了更加重要的使命和功能。郭杰聲表示，保險業(yè)新“國十條”的出臺繪就了行業(yè)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的藍圖，面對新階段、新機遇和新要求，友邦北京也將持續(xù)秉持“以客為先”的理念，繼續(xù)圍繞四大價值主張，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、運營、文化、人才等各個方面，努力為更多北京地區(qū)的家庭守護“健康長久好生活”。

備注：

1、友邦“盈如意”系列保險產(chǎn)品計劃由《友邦盈如意順心版/星享版終身壽險（分紅型）》[1]和《友邦附加盈如意順心版/星享版提前給付重大疾病保險》組成 ?！队寻钣缫忭樞陌?星享版終身壽險（分紅型）》為分紅型保險，紅利分配是不確定的，在某些年度紅利可能為零。 具體保險責(zé)任及內(nèi)容均以正式保險合同的保險條款為準(zhǔn)。主險的紅利分配為現(xiàn)金紅利，現(xiàn)金紅利的處理方式為購買交清增額保險。

2、 以上部分服務(wù)由第三方合作機構(gòu)提供，具體服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)費用以及涉及的由第三方提供的合作服務(wù)聲明以最新版《服務(wù)手冊》&公文為準(zhǔn)

3、 隨著健康管理服務(wù)體系的運營與完善以及外部因素等影響，友邦人壽提供的健康管理服務(wù)內(nèi)容可能發(fā)生變化或服務(wù)停止，屆時友邦人壽會為客戶提供合理的建議或方案供選擇，并將及時調(diào)整健康管理服務(wù)手冊，及時告知客戶并按照調(diào)整后的服務(wù)手冊提供服務(wù)，本公司保留后續(xù)針對康養(yǎng)管家服務(wù)的收費權(quán)利，并提前通知相關(guān)服務(wù)收費，該規(guī)則適用于在2022年7月1日后獲得康養(yǎng)管家權(quán)益的客戶。